Comment l’IA révolutionne le métier de vendeur automobile et le parcours client

Damien Deroanne n’est pas un novice dans le secteur. Il avait notamment édité un livre et lancé des formations sur la conduite électrique il y a 2 ans. Et aujourd’hui, c’est à la technologie la plus en vogue de ces derniers mois qu’il s’intéresse dans un nouvel ouvrage : l’IA, et son impact sur le secteur de la vente automobile. « L’idée m’est venue par les formations commerciales que je donne », raconte-t-il. « Je suis parti du constat qu’historiquement, un vendeur de voitures est un tchatcheur. Il sait trouver les bons arguments pour convaincre un client de choisir un modèle ou de prendre telle ou telle option. Je me souviens lorsque j’étais enfant : mon père était un homme intelligent et cultivé, mais face à un vendeur de voitures, il écoutait et il se laissait convaincre. Pendant des années, le leadership était chez le vendeur. »

Mais aujourd’hui, la donne est en train d’évoluer. « Avec l’arrivée des technologies, de la télévision, des blogs, des configurateurs en ligne, etc., le rapport de force s’inverse. Le client arrive en concession déjà bien informé. Il sait ce qu’il veut. Il a configuré son véhicule et ses options en ligne et il vient en concession pour confirmer son choix en découvrant le véhicule ou passer commande. »

Le vendeur n’a donc plus vraiment ce rôle de conseiller que l’on écoute les yeux fermés. « Son rôle n’est plus non plus uniquement de vendre une voiture. Aujourd’hui, il doit aussi proposer des solutions de financement. Demain, il devra surement proposer des packages de mobilité plutôt qu’une voiture individuelle », poursuit Damien Deroanne.

Tout cela pour dire que le métier de vendeur a fortement évolué. Et que l’IA va devoir devenir son allié s’il veut continuer à l’exercer.

Car l’IA peut aussi aider les clients dans leur parcours d’achat et certains en font déjà usage. « Que ce soit pour découvrir le modèle, le comparer à d’autres modèles qui l’intéressent, s’informer sur les véhicules qui entrent dans son budget, ou même préparer la négociation qu’il va mener en concession face au vendeur ».

Le vendeur doit donc se mettre dans la peau d’un client et se préparer à l’argumentaire qu’il pourrait lui servir. « La meilleure façon de le faire, c’est en utilisant aussi l’intelligence artificielle »

L’IA peut aussi aider le vendeur dans bien d’autres domaines. Damien Deroanne en a relevé 10 qu’il détaille dans son livre et ses formations. Par exemple : préparer la visite du client, analyser ses besoins, préparer le véhicule pour un essai routier en sélectionnant par exemple une playlist musicale qui devrait plaire au client et en proposant un parcours d’essai sur des routes qu’il fréquente souvent, préparer l’offre commerciale, gérer la négociation ou encore relancer le client de façon optimale après sa visite pour lui donner envie de revenir.

« Si le client donne son accord, le vendeur peut par exemple enregistrer le rendez-vous et demander à l’IA de transcrire ce qui a été dit puis de mettre en exergue les arguments ou les éléments qui font que le client n’est pas encore convaincu de signer pour son véhicule. Des éléments que le vendeur n’aura peut-être pas forcément relevé pendant la discussion parce qu’il est occupé à tenter de convaincre le client. Cela lui permettra par contre de trouver des contre-arguments et d’affiner son discours pour amener de la plus-value lors de ses relances futures vers le clients ».