Management groupe PSA : C’est au réseau de donner l’impulsion électrique

Dans un contexte éminemment compliqué, il a été question des chiffres encourageants dans les ventes aux sociétés, des bons résultats du groupe en matière de CO₂, des objectifs pour 2021, mais aussi de la transition électrique du secteur du B2B. Petite précision toutefois, cet interview s’est déroulé quelques jours avant l’annonce officielle de la création de Stellantis.

Le digital et ses limites…

link2fleet : 2020 a été une année à nulle autre pareille pour l’industrie automobile. Comment PSA s’en tire-t-il dans cette crise ?

B.V. Peugeot : Tout le monde a appris de cet énorme problème, notamment la digitalisation. Le client et le réseau se sont adaptés aux relations via écrans et téléconférences. Mais le contact humain manque. Quant à l’avenir, je reste positif, car chaque crise apporte son lot d’opportunités. Notamment pour remotiver le réseau et, au-delà, les clients. Avec l’arrivée du vaccin, on voit peu à peu le bout du tunnel. Mais pour ma part, le digital ne remplacera jamais un essai.

l2f : Visiblement PSA fait partie des bons élèves sur le plan des limitations de CO₂ imposées par l’Europe. La recette ?

J.J. DS : En ce qui concerne DS Automobiles, nous sommes dans le top côté CO_2. Ce, grâce à la technologie UdeM et via la Formule E. DS est reconnu pour ses modèles plug-in hybrides et full électriques. Sans oublier le BlueHDi 130. Des modèles compétitifs niveau déductibilité fiscale.

Et nos trois autres interlocuteurs d’ajouter : « La règle chez PSA depuis l’annonce du 95g/CO₂ était : pas question de payer un euro d’amende. Alors, via le travail de chacun, ce qu’on disait impossible est devenu réalité. » Cet ultimatum des 95g/CO₂ était également devenu obsessionnel chez Opel, nous dit Michel Vercruyssen. « Nous avons abaissé nos chiffres de CO₂ de plus de 20 grammes. Du coup, nous sommes même en dessous des 95gr exigés.

l2f : Dans un marché en très net recul, PSA fait de bons scores niveau des flottes. L’explication ?

M.V. Opel : C’est grâce à notre travail sur la limitation de CO₂ effectué sur nos moteurs thermiques. Car à l’heure actuelle, essence et diesel restent les motorisations les plus prisées du marché VP et B2B. À cela sont venus s’ajouter nos modèles électriques. La gamme VU sera totalement renouvelée et proposée aussi en tout électrique. Objectif : les avantages fiscaux.

Pour ce qui est de Peugeot, pas question de produits phares, mais d’une gamme sexy qui répond aux besoins des clients. C’est la raison de son arrivée sur le podium des ventes.

Quant à Jessy Job, au-delà de la déductibilité fiscale à laquelle les DS répondent parfaitement, il évoquait, du côté des PME, des flottes et des professions libérales, le besoin de trouver une alternative aux modèles habituels. Notamment ceux du premium.

Le réseau, le fusible essentiel

l2f : Arrivez-vous à convaincre le public B2B à abandonner le thermique ?

D.M-C Citroën : Le thermique représente l’essentiel de nos ventes. Il n’empêche que si un client est ‘électrocontactible’, on analyse avec lui ses besoins, l’usage qu’il va faire du véhicule – notamment le kilométrage -, ses possibilités de recharge, et quel mode – full électrique ou plug-in hybride – lui convient le mieux. Mais la décision finale lui revient. C’est vrai aussi que le TCO va parfois influencer le choix entre thermique et électrique.

Bastiaan Viveen soulève un point d’importance : « Il faut être soi-même convaincu. En 2021 Peugeot veut arriver à 15% de ventes de véhicules électrifiés. Le secret : former mieux encore nos vendeurs à l’explication qu’ils donnent de la différence existante entre thermique et électrique. Il faut également que le concessionnaire soit convaincu sinon cela devient compliqué.»

Michel Vercruyssen évoque le prix plus élevé des véhicules électriques. Un frein nous dit-il dans le monde du B2B. « Il faudrait, comme en Norvège, aux Pays-Bas… un stimulus venu du gouvernement. Les infrastructures manquent également. En Norvège, tout est mis en œuvre pour la voiture électrique. Résultat, 55 % du parc est électrique. »

Les objectifs B2B pour 2021 ?

Citroën :

• Positionner la C4 totalement novatrice sur la car-policy des entreprises.
• Garder notre positionnement sur le marché V.U. voire même l’améliorer.
• Continuer à offrir à nos clients pros des produits qui correspondent à leurs besoins.
• Continuer notre progression dans la conquête de parts de marché, mais surtout mettre plus de clients dans notre portefeuille B2B.
• 5% de nos ventes dans le mix électrique.
• Positionner l’Ami, petite citadine électrique sans permis.

DS :

• Continuer le déploiement de notre gamme avec le B2B en point de mire.
• L’arrivée de la DS 9 sera le véritable vecteur de stabilité de DS dans le B2B.

Peugeot :

• 9,1 % de parts de marché VP + VU pour le Belux.

Opel :

• Un mix 50/50 particuliers et B2B. Avec tout ce qui va arriver chez nous, cela doit être possible.