Hoe AI een revolutie teweegbrengt in de autoverkoop en het klantentraject

Deroanne is geen nieuwkomer in de sector. Twee jaar geleden publiceerde hij al een boek en lanceerde hij opleidingen over elektrisch rijden. En nu richt hij in een nieuw boek zijn aandacht op de populairste technologie van de afgelopen maanden: AI, en de impact ervan op de autoverkoopsector. “Het idee ontstond door de verkoopopleidingen die ik geef”, legt hij uit. “Ik begon met de vaststelling dat, historisch gezien, autoverkopers vlotte praters zijn. Ze weten de juiste argumenten te vinden om een klant te overtuigen een bepaald model of een bepaalde optie te kiezen. Ik herinner me toen ik een kind was: mijn vader was een intelligent en gecultiveerd man, maar tegenover een autoverkoper luisterde hij en liet hij zich overtuigen. Jarenlang was de verkoper de leider”.

Maar vandaag de dag is de situatie aan het veranderen. “Met de komst van technologieën, televisie, blogs, online configuratoren enzovoort, wordt het machtsevenwicht omgekeerd. Klanten komen al goed geïnformeerd aan bij dealers. Ze weten wat ze willen. Ze hebben hun auto en de opties online geconfigureerd en ze komen naar de dealer om hun keuze te bevestigen door de auto te bekijken of een bestelling te plaatsen.”

Verkopers hebben dus niet echt meer de rol van adviseurs naar wie we met onze ogen dicht luisteren. “Hun rol is niet langer alleen het verkopen van een auto. Tegenwoordig moeten ze ook financieringsoplossingen aanbieden. En in de toekomst zullen ze waarschijnlijk mobiliteitspakketten moeten aanbieden in plaats van individuele auto’s”, aldus nog Deroanne.

Dit alles om te zeggen dat het vak van verkopers aanzienlijk is geëvolueerd. En AI zal hun bondgenoot moeten worden als ze die job willen blijven doen.

Want AI kan klanten ook helpen bij hun aankoopproces, en sommigen gebruiken het al. “Of het nu is om het model te ontdekken, het te vergelijken met andere modellen waarin ze geïnteresseerd zijn, meer te weten te komen over voertuigen die in hun budget passen of zelfs om zich voor te bereiden op de onderhandelingen die ze zullen voeren met de verkoper in de showroom”.

De verkoper moet zich daarom in de schoenen van een klant verplaatsen en zich voorbereiden op de argumentatie die hem van pas zou kunnen komen. “De beste manier om dit te doen is door ook gebruik te maken van kunstmatige intelligentie”.

AI kan verkopers ook op veel andere gebieden helpen. Damien Deroanne heeft er 10 geïdentificeerd, die hij in detail beschrijft in zijn boek en zijn opleidingen. Bijvoorbeeld: het bezoek van de klant voorbereiden, zijn behoeften analyseren, het voertuig voorbereiden voor een proefrit door bijvoorbeeld een muziekplaylist te selecteren die de klant leuk zou moeten vinden, en een proefrit voor te stellen op wegen die hij vaak neemt, het verkoopaanbod voorbereiden, de onderhandeling beheren of zelfs de klant na zijn bezoek opvolgen om ervoor te zorgen dat hij terug wil komen…

“Als de klant akkoord gaat, kan de verkoper bijvoorbeeld het gesprek opnemen en de AI vragen om op te tekenen wat er gezegd is en vervolgens de argumenten of factoren benadrukken die maken dat de klant nog niet overtuigd is om het verkoopcontract te ondertekenen. Elementen die de verkoper misschien niet heeft opgemerkt tijdens het gesprek omdat hij druk bezig is met het overtuigen van de klant. Dit stelt hem echter in staat om tegenargumenten te vinden en zijn aanpak te verfijnen, om zo waarde toe te voegen bij het oipnieuw benaderen van de klant.”