MA5 Rondetafel: De uitdagingen en toekomst van remarketing

Johan Verbois begon de dag met een overzicht van de autosector. “De algemene Europese markt (particulier en fleet) is nog niet terug op het niveau van voor de crisis. In België wint de fleetmarkt aan belang en wordt hij steeds belangrijker. In 2019 was deze markt goed voor 57% van de nieuwe wagens, terwijl hij in 2023 goed was voor 69%, tegenover slechts 31% voor privéwagens.”

Deze stijging is het resultaat van zowel lease-wagens als voertuigen op naam van bedrijven.

Als we naar motorisaties kijken, is de doorbraak van elektrische voertuigen onmiskenbaar. Bij wagens geregistreerd op naam van een bedrijf is het aandeel van verbrandingsmotoren gedaald van 89% in 2019 naar 33% vandaag. Hybrides beleefden een recordjaar in 2023 dankzij belastingvoordelen, maar dit jaar is de trend afgezwakt tot 34%, terwijl 100% elektrische voertuigen blijven groeien en goed zijn voor een derde van de markt.

Voor voertuigen ingeschreven door verhuurbedrijven is deze trend nog duidelijker: het aantal verbrandingsmotoren is gedaald van 96% in 2019 naar 32% vandaag. Elektrisch is nu de populairste motor, goed voor 46% van de nieuwe inschrijvingen.

Wie kan daar beter over oordelen dan de spelers op de tweedehands automarkt zelf? Om de cijfers van deze markt te bespreken, nodigde MA5 Michel Peelmans van CarPass uit. Volgens cijfers van Febiac, doorgegeven door de vereniging, werden er in de eerste 8 maanden van dit jaar 453.566 tweedehands privévoertuigen ingeschreven, wat een stijging van 4,2% betekent. Het zal geen verrassing zijn dat verbrandingsmotoren nog steeds in de meerderheid zijn en dat benzine de boventoon voert, maar het aantal 100% elektrische voertuigen is met 86% gestegen ten opzichte van 2023, wat neerkomt op 13.000 wagens. Voor lichte bedrijfsvoertuigen daarentegen is diesel nog steeds in de meerderheid, goed voor 90% van de tweedehandsverkopen. In de eerste 8 maanden van dit jaar werden slechts 253 tweedehands elektrische voertuigen verkocht.

Het is echter interessant om op te merken dat de prijzen van tweedehandswagens kelderen. Volgens cijfers van Indicata is de gemiddelde verkoopprijs van 100% elektrische wagens op de tweedehandsmarkt sinds januari 2023 met 72% gedaald.

Paul-Henri Lenaerts, B2B Director van AUTO1.com, presenteerde vervolgens enkele cijfers van zijn online verkoopplatformen. “In 2023 werden 17.000 tweedehands geëlektrificeerde voertuigen (EV, PHEV, HEV) verkocht op AUTO1.com, wat neerkomt op 3,2% van alle verkochte voertuigen. Gemiddeld is 65% van deze voertuigen tussen 1 en 5 jaar oud, en dus relatief nieuw. Wat de prijzen betreft, lag 50% van de vorig jaar verkochte tweedehands EV’s onder de €20.000.

Terwijl slechts 42% van de dealers op het platform vorig jaar minstens één geëlektrificeerd voertuig verkocht, verwacht 52% dit te doen in 2024.

Voor het “2ememain”-platform, waar de meerderheid van de online adverteerders professionals zijn, wees Alexander Prinssen erop dat de voorraden van gebruikte elektrische voertuigen nog steeds zeer beperkt zijn en dat de vraag naar gebruikte wagens al enkele maanden daalt. “Over het algemeen blijven voertuigen langer online op onze site”.

Hij wees er ook op dat consumenten het steeds moeilijker vinden om het merk van elektrische modellen te identificeren vanwege het ontwerp, dat vaak anders is dan dat van verbrandingsmodellen van deze merken.

De strategieën van fabrikanten hebben een direct effect op de restwaarde van gebruikte voertuigen en beïnvloeden de levensvatbaarheid van dealers en de winstgevendheid van gebruikte voertuigen.

Fabrikanten richten zich steeds meer op de directe verkoop en het beheer van tweedehandsvoertuigen via specifieke doorverkoopkanalen, waardoor de traditionele distributiemarkt voor tweedehandsvoertuigen verandert.

De markt evolueert naar een model waarbij de klantervaring meer gecentraliseerd wordt, met een ‘fygitaal’ proces (een combinatie van fysiek en digitaal).

Artificiële intelligentie speelt een sleutelrol bij het optimaliseren van het verkoopbeheerproces van voertuigen, het verbeteren van de gebruikerservaring en het mogelijk maken van nauwkeurigere prijsvoorspellingen op basis van marktgegevens.

Merken moeten de concurrentie beheren en het aanbod van voertuigen optimaliseren om consistente restwaardeprognoses te handhaven.
Effectief voorraadbeheer en remarketingoperaties zijn van cruciaal belang om de verkoop van gebruikte wagens te verbeteren.

Een aanzienlijk deel van de voertuigen blijft meer dan 90 dagen in voorraad, wat een belemmering vormt voor het maximaliseren van de verkoop.

Tweedehandsleasing kan een ideale oplossing zijn om bedrijfsvoertuigen aan het einde van hun contract een tweede leven te geven. Lizy heeft dit begrepen en is 5 jaar geleden in deze niche gestapt. “Sinds 2005 zijn de autoprijzen met 30% gestegen”, zegt Sam Heymans, CEO van Lizy. “Tegelijkertijd is de reikwijdte van EV’s aanzienlijk toegenomen. In 2019 was het gemiddeld 200 km en nu is het rond de 400 km. Volgens projecties zal het aandeel van privéwagens de komende jaren alleen maar afnemen. In 2035 zal naar schatting 70% van de auto’s bedrijfswagens zijn. Multi-lifecycle leasing is daarom een ideale oplossing.

Ten eerste in termen van restwaarde. Door een voertuig over een langere periode te leasen, worden de risico’s beperkt. De marges zijn ook hoger als een voertuig kan worden teruggeleased. Volgens Sam Heymans wordt 70% van de voertuigen al vrijgegeven aan het einde van het contract.

Digitale hulpmiddelen zijn van vitaal belang bij remarketing. Ze besparen tijd en maken processen betrouwbaarder. Het Go Remarketing-platform bijvoorbeeld dekt de volledige gegevensstroom voor gebruikte voertuigen, van inspectie en doorverkoop tot voorraadbeheer. Tools zoals “FlexFlow” helpen interne vertragingen te verminderen door geautomatiseerde procesbewaking.

Go Remarketing biedt ook een certificaat om de gezondheidstoestand (SoH) van EV-batterijen te garanderen, evenals abonnementsoplossingen voor voertuigonderhoud die een stabiele werkplaatsplanning en een grotere klantenbinding mogelijk maken, en tegelijkertijd een maandelijks inkomen voor dealers garanderen.

Er zijn ook oplossingen zoals AutoChat, dat kunstmatige intelligentie gebruikt om online vragen van klanten te beantwoorden via een chatbox.

Het Nederlandse bedrijf JP.cars verzamelt onafhankelijk real-time informatie over voertuiggegevens in Nederland, België en Duitsland. Deze informatie kan ook worden gebruikt om erachter te komen hoeveel voertuigen een verkoper op voorraad heeft, hoe lang elk voertuig op voorraad blijft en hoe snel elk voertuig wordt verkocht.

Volgens Transport & Environment (T&E) is transport geen klimaatprobleem, maar HET probleem. “Bedrijfswagens zijn verantwoordelijk voor 74% van de CO2-uitstoot in Europa”, zegt Stef Cornelis, Director Electric Fleets Programme bij T&E. “Elektrificatie ontwikkelt zich te traag in Europa, maar gelukkig is België een uitzondering op deze regel, dankzij de fleetmarkt.

Volgens hem is er nog steeds een gebrek aan betaalbare EV-modellen en een nog strenger beleid in Europa om de energietransitie te doen slagen. Europa zou bijvoorbeeld een paspoort moeten invoeren voor de gezondheidstoestand van EV-batterijen, of initiatieven lanceren zoals het sociale leaseprogramma dat in Frankrijk bestaat.

Dit is precies wat Moba biedt: een tool die in slechts enkele minuten de gezondheidstoestand van EV-batterijen kan bepalen. Batterijverslechtering is heterogeen”, zegt Guillaume Hébert, CEO van Moba. “We moeten de verslechtering differentiëren op basis van de leeftijd en het aantal kilometers van het elektrische voertuig. De manier waarop de batterij is gebruikt, heeft een grote invloed op SoH. Als een auto nieuw is, maar een aantal maanden stil heeft gestaan zonder de batterij op te laden, heeft dit een negatieve invloed op de levensduur. Deze batterij kan minder lang meegaan dan een ouder voertuig waarvan de batterij regelmatig wordt opgeladen.

MA5 Used Vehicle Consulting Group is opgericht door vier professionals die gespecialiseerd zijn in advies, training en audits op het gebied van gebruikte voertuigen. Door samen te werken kunnen ze een complete service in deze sector bieden, met een internationaal bereik dankzij geassocieerde partners.

MA5 organiseerde de eerste remarketingrondetafel met als doel belanghebbenden samen te brengen om deze trends, inclusief lokale en internationale uitdagingen, te bespreken en concrete oplossingen te vinden. Het succes van dit initiatief zou het tot een jaarlijks evenement voor de gebruikte auto-industrie kunnen maken.